中國是物流大國，物流亦涵蓋民生，所以中國物流行業(yè)的發(fā)展同樣代表著中國全民經(jīng)濟的發(fā)展水平。叉車做為物流業(yè)內(nèi)的基礎(chǔ)搬運工具，在現(xiàn)代倉儲物流行業(yè)中應(yīng)用非常廣泛，幾乎滲透到所有行業(yè)的倉庫倉儲，可以說有倉庫、有物流的地方就有叉車的使用。如石材、化工、木材、煙草、紡織、電子制造、印刷包裝以及農(nóng)業(yè)等行業(yè)。

叉車被廣泛應(yīng)用在企業(yè)經(jīng)營的生產(chǎn)、運輸、儲存、物流等環(huán)節(jié)，應(yīng)用之廣泛，滲透之深遠，被認為是現(xiàn)代物流關(guān)鍵性產(chǎn)品之一。隨著工業(yè)的發(fā)展，特別是物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，叉車作為現(xiàn)代物流的專業(yè)搬運機械在各國得到了迅速發(fā)展，這與叉車行業(yè)經(jīng)銷模式和服務(wù)水平有著較大的關(guān)系。

據(jù)統(tǒng)計，2018年度工業(yè)車輛總銷量達到597152臺，這樣的銷量放在全國這么大的范圍，從事銷售工作如果離開經(jīng)銷商，困難是難以想象的。中國叉車行業(yè)經(jīng)營模式，以代理商制由來已久，據(jù)了解，中國叉車生產(chǎn)廠商超過七成都是以經(jīng)銷商體系進行營銷，全國以萬計的經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)點體系，讓叉車有了充份推廣的基礎(chǔ)，但在經(jīng)營和管理方面也是參差不齊。在面臨市場價格競爭時，品牌、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)等成為代理商開拓業(yè)務(wù)時的必要基礎(chǔ)條件。

中國叉車網(wǎng)（www.chinaforklift.com）記者每年多次走訪廣東、江蘇、山東、上海、浙江等全國叉車主要市場，對區(qū)域企業(yè)也進行專門的調(diào)研，并對國內(nèi)多家經(jīng)銷商進行了詳細的了解，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。在近年的走訪中記者了解到：當前，叉車銷售利潤空間已遠不比從前，市場價格透明，產(chǎn)品同質(zhì)化，給銷售帶來了壓力。普遍存在的問題是，經(jīng)銷商對叉車的整機臺量非常熱心，而對客戶的服務(wù)特別是三包服務(wù)不太感興趣。其實，銷售量與售后服務(wù)是相輔相成的。有經(jīng)驗的銷售員都知道，第一臺叉車的銷售靠推銷，第二臺叉車的銷售靠的是服務(wù)，提升服務(wù)水平至關(guān)重要。比如，擁有的服務(wù)資質(zhì)和技術(shù)水平；三小時服務(wù)圈建設(shè)；形象店實力展示；以租待售等模式等；都能促進服務(wù)水平的整體提高。有些方面甚至需要生產(chǎn)廠家的支持，而廠家對代理商支持力度又取決于代理商的業(yè)績和銷售能力，由此一家優(yōu)秀的代理商，如何提升銷量成為重點。對于扎根當?shù)囟嗄甑牟孳嚱?jīng)銷商而言，老客戶的傳播主要是體驗的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)及時性。而對于新客戶而言，品牌在當?shù)氐挠绊懥Τ藦S家在全國性的廣告或活動推廣以外，更多的需要代理商對當?shù)剡M行產(chǎn)品品牌的推廣。培育當?shù)厥袌銎放朴绊懥褪袌稣加新?，需要代理商以服?wù)、口碑以及時間來得到當?shù)赜脩舻恼J可，由此代理商所獲得的也將是可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式。

由于筆者時刻關(guān)注叉車行業(yè)，所以常常會思考叉車行業(yè)的發(fā)展趨勢，并對經(jīng)銷商提出點小小建議：在叉車代理商體系中，沒有一種營銷模式是固定的，這與當?shù)氐氖褂铆h(huán)境、人文地理或是風俗習(xí)慣都有一定的連帶關(guān)系。未來經(jīng)銷商的發(fā)展必將是一個優(yōu)勝劣汰的過程。制造商賣的是產(chǎn)品，經(jīng)銷商賣的是服務(wù)。沒有過硬的服務(wù)技術(shù)，必將難逃被淘汰的結(jié)局。 如何開辟當?shù)爻墒斓氖袌鰬?yīng)用環(huán)境，推動市場占有率，提升用戶使用產(chǎn)品的價值觀，還需要代理商更多的去滲透和挖掘。